Понад півтора роки війни збираємо приклади стійкості вітчизняного бізнесу, тестуємо практики відновлення й знайомимо з ними країну та світ.
На третій зустрічі циклу «Управління відновленням: практичні студії» наш колега, Михайло Альперович – менеджмент консультант СМС-Ukraine з 30-річним досвідом роботи в управлінському консалтингу поділився практичними інструментами швидкого відновлення продажів.
Відбулась активна дискусія про стратегію та тактику продажів в кризових умовах, про можливості, що відкрилися вітчизняним підприємцям та нові виклики, які доводиться долати. Як криза вплинула на покупців, постачальників, персонал, фінанси, логістику? Продовжуючи тему ціннісної пропозиції, торкнулися сегментації клієнтів – обговорили реальні кейси, помилки та практики.
Кілька ключових питань від пана Михайла, маючи відповідь на які, можна щось робити з продажами в кризу:
Старі покупці – де вони, що вони у вас купували, що купують зараз і що будуть купувати?
Нові покупці – де їх шукати, що вони будуть купувати, якщо ви зможете їх обслуговувати?
Цінність, яку ви пропонуєте – яка була раніше, яка потрібна зараз, чи можете ви її надавати?
На думку Михайла Альперовича варіантів дій в кризу в бізнесу є небагато:
- Закритися чи «законсервувати» бізнес
- Намагатись вистояти за рахунок зменшення витрат, використання резервів та очікувати, поки умови покращаться.
- Спробувати зростати, користуючись можливостями.
«Криза – час дій, - наголосив Михайло Альперович, - якщо бізнес обирає зростання – він має вирішити де зростати, за рахунок чого зростати та яким саме чином. Для цього у вас є три головних інструменти: сегментація, ціннісна пропозиція та управління продажами.
Отже - сфокусуйтесь на клієнтах, знайдіть їх та їх болі, оберіть час та продайте!».
Учасники відмітили високу практичну користь зустрічі, поділилися кейсами, дискутували та знаходили спільні рішення. Додаткову практичну цінність забезпечує якісний нетворкінг – прямо під час спілкування підприємці обмінюються контактами та визначають перспективні напрями співпраці. І особливо приємно, що в наших зустрічах беруть участь клієнти, які працюють з менеджмент консультантами спільноти CMC-Ukraine в проєктах , спрямованих на підтримку вітчизняного бізнесу.
Формуємо довіру до професіоналів, підтримуємо бізнес, працюємо разом!